Kā atpazīt pārdevēja melus, pērkot automašīnu
Ja ņemam vērā, ka vidusmēra cilvēks desmit minūšu sarunas laikā melo trīs reizes, tad ir biedējoši iedomāties, cik reizes šajā laikā tev melos auto pārdevējs vai ceļu policists, kurš nolems tevi apkrāpt ar naudas sodu. Un, starp citu, melus var atpazīt pēc cilvēka žestiem.
Holivudas seriāla Meli man varonis doktors Laitmens, kuru atveido Tims Rots, tik ļoti zina sejas izteiksmes un ķermeņa kustību valodu, ka, atpazīstot melus, izglābj no cietuma nevainīgos un noziedzniekus ieliek aiz restēm. Un tā nav daiļliteratūra. Tās prototips, Kalifornijas universitātes psiholoģijas profesors Pols Ekmans, vairāk nekā 30 gadus ir veltījis maldināšanas teorijas izpētei un ir pasaulē lielākais speciālists šajā jomā.
Visa mūsu cilvēciskā komunikācija nosacīti tiek sadalīta verbālajā un neverbālajā. Verbāls ir verbālais saturs, sarunas nozīme. Neverbālisms ietver ķermeņa īpašības, komunikācijas veidu - stāju, žestus, sejas izteiksmes, skatienu, balss īpašības (runas skaļums, runas ātrums, intonācija, pauzes) un pat elpošanu. Cilvēku mijiedarbības procesā līdz 80% komunikācijas tiek veikta ar neverbālo izteiksmes līdzekļu palīdzību - žestiem, un tikai 20-40% informācijas tiek pārraidīta, izmantojot verbālos vārdus. Tāpēc, apguvis ķermeņa valodas interpretācijas mākslu, cilvēks varēs lasīt "starp rindiņām", "skenējot" visu sarunu biedra slēpto informāciju. Iemesls ir tāds, ka zemapziņa darbojas automātiski neatkarīgi no cilvēka, un ķermeņa valoda to atdod. Tādējādi ar ķermeņa valodas palīdzību var ne tikai nolasīt cilvēku domas pēc žestiem, bet arī kontrolēt situāciju psiholoģiskā spiediena apstākļos. Protams, lai apgūtu neverbālo komunikāciju, ir nepieciešamas nopietnas zināšanas šajā psiholoģijas jomā, kā arī noteiktas prasmes tās praktiskajā pielietošanā. Vairumā gadījumu pārdevējs, kura mērķis ir ar visiem līdzekļiem pārdot automašīnu, jau iepriekš sagatavo savus argumentus un veido psiholoģiskā spiediena stratēģiju. Visbiežāk šeit tiek izmantoti pārdomāti meli, kas izklausās pārliecinoši un sakarīgi. Pieredzējis pārdošanas menedžeris profesionāli melo, un privāta pārdevēja maldināšanu ir vieglāk atpazīt, taču jebkurā gadījumā melīgus cilvēkus vieno vairāki vispārīgi noteikumi.
TERITORIJA
Pirmkārt, jebkurā saziņā ir svarīgi praktiski izmantot sarunu biedra zonālo telpu. Ir 4 šādas zonas: intīmā - no 15 līdz 46 cm, personiskā - no 46 līdz 1,2 metriem, sociālā - no 1,2 līdz 3,6 metriem un publiskā - vairāk nekā 3,6 metriem. Sazinoties ar auto tirgotāju vai ceļu policistu, ieteicams ievērot sociālo zonu, t.i. turēt no sarunu biedra 1 līdz 2 metru attālumā starp statusiem.
ACIS
Pievērs uzmanību sarunu biedra acu uzvedībai – komunikācijas raksturs ir atkarīgs no viņa skatiena ilguma un no tā, cik ilgi viņš spēj izturēt tavu skatienu. Ja cilvēks pret tevi ir negodīgs vai kaut ko slēpj, viņa skatiens sastop tavējo mazāk nekā 1/3 no visa saziņas laika. Lai izveidotu labas uzticības attiecības, jūsu skatienam vajadzētu saskarties ar viņa skatienu aptuveni 60–70% no saziņas laika. Savukārt, ja sarunu biedrs, būdams "profesionāls melis", ilgstoši skatās taisni un nekustīgi acīs, jābrīdina. Tas var nozīmēt, ka viņš "izslēdza" smadzenes un runā "automātiski", jo iepriekš iegaumēja savu stāstu. Viņu var arī turēt aizdomās par meliem, ja, kaut ko sakot, viņš novērš acis pa kreisi no jums.
PLAMA
Labākais veids, kā noskaidrot, cik atklāts un godīgs šobrīd ir sarunu biedrs, ir novērot viņa plaukstu stāvokli. Kad bērns kaut ko guļ vai slēpj, viņš neviļus slēpj plaukstas aiz muguras. Šis neapzinātais žests ir raksturīgs arī pieaugušajiem brīdī, kad viņi melo. Gluži pretēji, ja cilvēks pilnībā vai daļēji atver plaukstas sarunu biedram, viņš ir atklāts. Zīmīgi, ka lielākajai daļai cilvēku ir ārkārtīgi grūti pateikt melus, ja plaukstas ir atvērtas.
ROKU PRET SEJU
Visbiežāk, ja piecus gadus vecs bērns melo saviem vecākiem, viņš uzreiz pēc tam piespiedu kārtā aizsedz muti ar vienu vai abām rokām. Pieaugušā vecumā šis žests kļūst izsmalcinātāks. Kad pieaugušais melo, viņa smadzenes sūta viņam impulsu aizklāt muti, mēģinot aizkavēt viltus vārdus, kā to dara piecus gadus vecs bērns vai pusaudzis, bet pēdējā brīdī roka izvairās no mutes un daži dzimst cits žests. Visbiežāk tas ir rokas pieskāriens sejai – degunam, bedrītei zem deguna, zodam; vai berzējot plakstiņu, auss ļipiņu, kaklu, atvelkot apkakli utt. Visas šīs kustības zemapziņā maskē maldināšanu un veido uzlabotu "pieaugušo" versiju mutes aizsegšanai ar roku, kas bija bērnībā.
ATKLĀTI ŽESTI
Psihologi, izpētot neverbālo komunikāciju, atklājuši, ka melošana nereti izraisa niezošas sajūtas smalkajos sejas un kakla muskuļos, un cilvēks izmanto skrāpējumus, lai tos nomierinātu. Daži cilvēki cenšas viltot klepu, lai maskētu visus šos žestus. Bieži vien tos var pavadīt piespiedu smaids caur sakostiem zobiem. Ir svarīgi zināt, ka ar vecumu visi cilvēku žesti kļūst mazāk uzkrītoši un aizsegti, tāpēc 50 gadus veca cilvēka informāciju vienmēr ir grūtāk izlasīt nekā jauna.
VISPĀRĪGĀS MELU ZĪMES
Kā likums, jebkurš melīgs cilvēks mēdz spontāni, nevietā iedziļināties detaļās. Pirms atbildes uz jautājumu viņš to bieži atkārto skaļi, un, izsakot emocijas, izmanto tikai daļu savas sejas. Piemēram, šāds cilvēks smaida tikai ar muti, un vaigu, acu un deguna muskuļi paliek nekustīgi. Sarunas laikā, ja jūs sēžat pie galda, sarunu biedrs var neapzināti nolikt starp jums kādus priekšmetus: vāzi, krūzi, grāmatu, mēģinot izveidot tā saukto “aizsargbarjeru”. Parasti maldinātājs ir runīgs un stāstam pievieno nevajadzīgas detaļas. Tajā pašā laikā runa ir neskaidra un gramatiski nepareiza, teikumi ir nepilnīgi. Jebkura pauze sarunā ar melīgu cilvēku rada viņam diskomfortu. Bieži vien maldinātāji sāk runāt lēnāk nekā parastā runa.
Vienmēr atcerieties: pat vispieredzējušākais krāpnieks nespēj pilnībā kontrolēt savu zemapziņu.
